Что такое конверсия, знают многие, так как этот показатель относится к ключевым метрикам эффективности сайтов в сфере e-commerce. Если Вы занимаетесь продажами через интернет, то наверняка отслеживаете это значение. Тем не менее, давайте повторим терминологию. Конверсия интернет-магазина — это соотношение количества покупателей к общему числу посетителей сайта.

Например, если трое из ста посетителей магазина совершили покупку, то показатель конверсии равен 3%.

Вам кажется, что это очень мало? На самом деле такой показатель считается даже хорошим. Для интернет-магазина нормальной принято считать конверсию около 1,5–2%. Если из тысячи посетителей на сайте целевые действия совершат 15–20 человек, значит, Ваш магазин можно считать довольно успешным. Но в любом случае всегда есть, куда расти.

2 пути увеличения продаж в Сети: увеличение конверсии или трафика

Представьте ситуацию: на страницы Вашего интернет-магазина заходит 1000 человек в день. Из них 10 что-то покупают. Вы поставили цель увеличить количество покупателей до 20. Это можно сделать двумя способами: увеличить число посетителей до 2000 или убедить больше текущих пользователей стать Вашими клиентами. Первый способ — это экстенсивный путь развития. Он связан с большими расходами и рано или поздно истощается. При этом показатель конверсии не изменяется. Второй способ называется интенсивным и как раз направлен на увеличение числа покупателей без привлечения нового трафика, т. е. работает на повышение конверсии сайта. О нем сейчас и поговорим.

Но прежде давайте посмотрим, что может помешать посетителю совершить покупку.

Почему падает конверсия интернет-магазина? Причины «брошенных корзин»

Почему посетители не покупают? Этим вопросом задаются почти все владельцы интернет-магазинов. Приведем интересные данные, полученные в результате различных исследований компании Wolfgang Digital:

  1. Низкая скорость загрузки сайта — одна из первопричин, из-за которых страдает конверсия интернет-магазина. Если страница загружается дольше 3 секунд, 57% посетителей уходят. Из них 80% больше никогда не возвращаются.
  2. Для 59% покупателей важна стоимость доставки, и 44% отказываются из-за высокой цены.
  3. 59% отказываются от покупки, если не находят подходящего варианта оплаты.
  4. 16% пользователей просматривают товары просто ради интереса, не имея намерения совершить покупку.
  5. 42% посетителей не хватает представленной информации о товаре.
  6. В 42% случаев покупка не завершается из-за желания сэкономить и найти более выгодные предложения.
  7. 41% отказываются от оформления заказа из-за скрытой комиссии.
  8. Необходимость регистрации на сайте отпугивает 29% желающих совершить покупку.
  9. 10% бросают оформление заказа из-за длительности процедуры.
  10. 11% отказов происходят из-за непонятных условий доставки.
  11. 8% отказываются от покупки из-за отсутствия номера телефона на сайте, по которому можно уточнить данные по заказу.

Причин потерять покупателей очень много. Даже если посетитель уже положил товар в виртуальную корзину и приступил к оформлению заказа, это еще не значит, что он станет Вашим клиентом. Вы должны четко представлять, какой путь проходит Ваш потенциальный покупатель на сайте, исключить все возможные препятствия для завершения сделки и тем самым повысить конверсию.

15 способов увеличить конверсию интернет-магазина

Из вышесказанного Вы уже самостоятельно можете сделать выводы, что не так с Вашим интернет-магазином и что можно улучшить. Но чтобы упростить задачу и ускорить процесс увеличения конверсии, предлагаем ознакомиться с нашими рекомендациями.

  1. Подробное описание.

    Для принятия решения пользователю нужна исчерпывающая информация о продукте. И чем больше вопросов он закроет, изучая карточку товара, тем больше вероятность того, что он совершит покупку здесь и сейчас.

  2. Доставка.

    Офис Вашей компании расположен в центре города, и Вы полагаете, что клиентам будет удобно до Вас добираться. Может быть, и удобно, но нет времени, лень, не по пути и сотни других «но» помешают им сделать заказ. Возможность получить товар с доставкой существенно увеличивает конверсию онлайн-магазина. И чем быстрее и дешевле будет доставка, тем выше прирост покупателей.

  3. Преимущества и гарантии.

    В Сети — тысячи интернет-магазинов. Среди них встречаются сотни шарлатанов. Посетителю необходимо понять, почему он должен Вам доверять. Он должен быть уверен, что получит товар после оплаты, что сможет его вернуть в случае ненадлежащего качества и т. п.

  4. Главная страница.

    Пользователи в основном попадают на главную страницу сайта, и у Вас есть несколько секунд, чтобы заинтересовать их. Самые популярные товары, акции и скидки, выгоды для покупателя — все это должно быть лаконично представлено. Главная страница, подобно витрине магазина, если заинтересует покупателя, то он зайдет внутрь и изучит весь ассортимент, если нет — пройдет мимо (в нашем случае закроет сайт и уйдет к конкурентам).

  5. Новые источники трафика.

    Зачастую причиной низкой конверсии становится нецелевой трафик. Если на сайт приходят пользователи, которые не относятся к Вашей целевой аудитории, нет ничего удивительного в том, что они увеличивают процент отказов.

  6. Качественные фотографии к товарам.

    Разносторонне отображающие продукт фотографии высокого качества способны значительно увеличить конверсию. При этом важны именно реальные фото. Кроме того, важно делать изображения в едином стиле.

  7. Видео.

    Видеоконтент вызывает доверие, так как клиент видит не только товар, но и продавца, что создает ощущение личной продажи. Исследования показывают, что этот вид контента на страницах интернет-магазинов ювелирных изделий повышает конверсию в несколько раз.

  8. Отзывы.

    Пользователи изучают отзывы перед покупкой. И большинство из них доверяют им не меньше, чем личным рекомендациям. Таким образом, наличие отзывов к товарам на страницах магазина и на сторонних площадках может значительно повысить конверсию.

  9. Поиск, фильтры.

    Если у Вас всего несколько товаров, то можете пропустить этот пункт. Если же количество предлагаемых позиций исчисляется сотнями и тысячами, то обязательно добавьте строку поиска и фильтры, чтобы посетитель мог с легкостью найти нужный товар.

  10. Цена.

    Всегда указывайте цену на продукцию. Покупатели ценят свое время. Они не будут тратить его, чтобы писать Вам и ждать ответа. Если пользователь не увидит стоимость, он с большой долей вероятности просто закроет страницу.

  11. Форма заказа.

    Максимально упрощайте процесс оформления заказа онлайн. Не вынуждайте покупателей регистрироваться, заполнять множество полей с личной информацией. Добавьте кнопку «Купить в 1 клик», которая вообще избавит пользователя от лишних действий.

  12. Скорость загрузки сайта.

    Мы уже говорили о важности этого параметра выше. У Вас есть всего 3 секунды, чтобы предоставить информацию пользователю. Если ему придется ждать дольше, скорее всего, он закроет страницу. Например, бренд Mozilla после сокращения скорости загрузки на 2,2 секунды увеличил конверсию на 15 процентов.

  13. Адаптация сайта под мобильные устройства.

    Трафик с мобильных устройств продолжает расти. Многие пользователи совершают покупки именно со своих смартфонов. Если сайт будет плохо отображаться на экранах телефонов, Вы потеряете большую часть покупателей.

  14. Навигация.

    Посетитель должен с легкостью ориентироваться на сайте, даже при условии, что он попал на него впервые. Десятки, сотни и даже тысячи страниц нужно организовать так, чтобы до любой было не больше 3 кликов и с любой из них можно было вернуться на главную.

  15. Возврат к «брошенной корзине».

    Пользователь приступил к оформлению заказа, но не завершил сделку? Вернуть покупателя можно с помощью ремаркетинга. Эта функция показывает товары, которые Вы оставили в виртуальной корзине практически на всех сайтах, которые посещают Ваши клиенты. И если посетитель просто забыл оформить заказ, то, скорее всего, вернется и завершит покупку.

Увеличение конверсии интернет-магазина — это не только постоянная работа над сайтом, улучшение его функционала и дизайна, это еще и развитие бизнеса, совершенствование продукта и качества сервиса.