Предел концентрации внимания современного человека — 8 секундi. Это связано с тем, что каждый из нас ежедневно сталкивается с огромными объемами информации, а времени оценивать качество контента дольше просто нет. Только в интернете пользователь видит в среднем 430 рекламных объявлений за деньii. Как в таких условиях завлечь пользователя в свою воронку и сделать его покупателем, да еще и постоянным? В этой статье мы на примере расскажем, насколько эффективной может быть рекламная кампания в Сети при грамотном подходе.

Этапы рекламной кампании в Сети

В плане разработки стратегии рекламной кампании интернет ничем не отличается и не превосходит каналы коммуникации в офлайне. Существует несколько фундаментальных этапов, которые необходимо пройти для получения максимального результата.

Подготовительный этап — 3 кита успешной рекламной кампании

  1. Формулировка миссии. Без цели — нет результата. Поэтому понимание того, чего Вы хотите добиться — половина успеха. Правильно сформулированная миссия поможет в реализации всех последующих шагов.
  2. Проведение SWOT-анализа. Выявление сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз из внешней среды.
  3. Анализ целевой аудитории. В зависимости от целей данной рекламной кампании аудитория может отличаться. Если компания выводит новый продукт — это одна ЦА, если стремиться увеличить повторные продажи — другая. Характеристики целевой аудитории нужно определить очень точно, чтобы реклама сработала наиболее эффективно.

Этап активных действий

  1. Планирование маркетингового микса. Выбор инструментов интернет-маркетинга для каждого этапа воронки продаж.
  2. Запуск рекламы. Реализация стратегии — подготовка и размещение рекламных материалов.
  3. Анализ результатов и корректировка стратегии. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Важно вовремя определить неэффективные каналы и инструменты, исключить их из стратегии и сделать акцент на более плодотворных.

Реализация рекламной стратегии: теория и практика

В Demis Group обратилась компания «ДЭФО», занимающаяся продажей мебели для дома и офиса как собственного изготовления, так и других производителей.

реализация рекламной стратегии для компании «ДЭФО»

Какие задачи решает рекламная кампания в Интернете?

  • Формирование или укрепление имиджа.
  • Отстройка от конкурентов.
  • Привлечение новых клиентов.
  • Увеличение объемов продаж.
  • Увеличение повторных обращений в компанию.
  • Информирование о запуске нового продукта или услуги.
  • Создание рыночной ниши для инновационной продукции.
  • Продажи сезонного товара.

Это, естественно, далеко не полный список. Рекламная кампания может помочь в реализации какой-либо одной цели или нескольких сразу.

В нашем случае спрос на бренд довольно высок, поэтому основная цель — увеличение объемов продаж новым клиентам и повторных обращений в компанию. Основной бюджет рекламной кампании решено выделить на каналы, которые дают заказы и звонки.

SWOT-анализ

Без SWOT-анализа невозможна хорошая стратегия рекламной кампании. Не зная своих сильных сторон, Вы не сможете зацепить клиента. Не зная слабых — потеряете их прямо перед покупкой. Знание внешней среды поможет обойти конкурентов и не споткнуться на финишной прямой.

выводы по SWOT-анализу

Целевая аудитория

Целевая аудитория — это люди, потребности которых может удовлетворить продукт или услуга компании. Чем более точный портрет целевой аудитории получится составить, тем эффективнее будут работать инструменты рекламной кампании.

Воспользуемся принципом 5W

  1. Who? Кто принимает решение о покупке? Отвечая на этот вопрос, давайте максимально подробную характеристику своей аудитории (пол, возраст, место проживания, социальный статус и т. п). Целевых групп может быть несколько.
  2. Why? Почему покупка данного продукта сейчас актуальна?
  3. What? Что важно для покупателя, какими свойствами должен обладать продукт?
  4. When? Когда готовы купить продукт?
  5. Where? Где ищут информацию о продукте?

Целевая аудитория компании «ДЭФО» была разделена на 2 категории.

Небольшие и средние компании

Покупатели мебели для дома

Кто?

Руслан, 35 лет, женат, есть ребенок, проживает в Москве, владеет небольшим бизнесом в сфере IT, по Маслоу находится на ступени «Потребность в уважении и почитании».

Кирилл и Екатерина, 32 года и 30 лет, соответственно, женаты, 2 детей, проживают в Санкт-Петербурге. Поиском и подбором мебели занимается Екатерина, по Маслоу находится на ступени «Потребность в любви».

Почему?

Планирует расширение компании, нанимает дополнительный персонал и переезжает в более просторный офис. Необходимо оборудовать рабочие места новым сотрудникам.

Закупками занимается самостоятельно.

При выборе мебели решающими станут следующие факторы: стоимость товара, условия по доставке и сборке, дополнительные бонусы.

Закончили ремонт в гостиной, хотят приобрести мебель для гостиной. При выборе важными факторами являются стоимость мебели, ассортимент, срок и стоимость доставки, стоимость услуг по подъему и сборке мебели.

Что?

3 компьютерных стола, 3 компьютерных стула, шкаф и тумбочка.

Диван, шкаф, 2 кресла, журнальный стол

Когда?

Пики спроса приходятся на август-ноябрь, февраль-март.

Пики спроса приходятся на сентябрь-март

Где?

Активный пользователь Интернета, зарегистрирован в FB и Instagram, часто выходит в Сеть со смартфона, посещает порталы, посвященные бизнесу, IT и управлению, предпочитает покупать онлайн.

катерина активный интернет-пользователь, посещает порталы для женщин и мам, площадки по дизайну. Для поиска и побора товаров пользуется компьютером. Зарегистрирована в ВК и Instagram.

Когда все подготовительные работы проведены, наступает время самого интересного — планирования маркетингового микса: выбор инструментов рекламы и PR, а также площадок для продвижения.

Какие инструменты интернет-маркетинга можно задействовать?

  • Медийная реклама — размещение текстовых и графических рекламных материалов на тематических площадках, новостных ресурсах и страницах поисковых систем.
  • Контекстная реклама
  • Таргетированная реклама в социальных сетях — показ рекламных объявлений на личной странице пользователя в соответствие с выбранными таргетингами.
  • Трафиковое продвижение — вид поискового продвижения, при котором основной упор делается не на топовые позиции в выдаче, а на количество и качество посетителей.
  • Динамический ремаркетинг — инструмент, который показывает пользователям рекламные объявления с товарами, которые они просматривали ранее.
  • E-mail-рассылки — автоматизированная рассылка сообщений электронной почты группе адресатов по заранее составленному списку и сценариям.
  • PR-статьи — текстовые материалы, размещенные на тематических площадках, которые в выгодном свете рассказывают о компании и ее предложениях.
  • Продвижение в YouTube — размещение видеороликов с целью привлечения подписчиков на канал и завоевания внимания целевой аудитории.
  • SERM — управление репутацией в поисковых системах, размещение положительных отзывов, вытеснение негатива.
  • SMM — продвижение в социальных медиа.

В зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель (или как глубоко его «закрутила» воронка продаж), применяются те или иные инструменты.

  1. Формирование потребности. Процесс принятия решения начинается с осознания потребности в чем-либо. Необходимость может возникнуть под действием как внутренних, так и внешних раздражителей. Таким образом, именно Ваша реклама может стать раздражителем, привлечь внимание потребителя.

  2. Поиск информации. Заинтересованный потребитель ищет дополнительную информацию о товаре или услуге, изучает предложения от различных компаний. На этом этапе наша задача предоставить пользователю исчерпывающие данные о продукте, вызвать интерес.

  3. Сравнение предложений. Потребитель оценивает предложенные варианты, изучает мнения других пользователей о схожих предложениях. Здесь важно показать, какие выгоды получит покупатель, если примет именно Ваше предложение среди сотни похожих, вызвать желание купить товар.

  4. Принятие решения и покупка. Сравнив варианты, потребитель выбирает лучшее для себя и совершает покупку. Но решение — это еще не сама покупка, поэтому важно не упустить клиента и добиться, чтобы он совершил нужное нам действие — заказал товар или услугу.

  5. Реакция на покупку. Работа не заканчивается, когда покупатель приобретает товар. Важно, чтобы он остался удовлетворен, обратился в компанию снова или порекомендовал ее своим знакомым.

В нашем случае актуальны следующие приемы на различных этапах принятия решения.

этапы принятия решения

Анализ эффективности позволяет оценить правильность выбранных рекламных инструментов и каналов коммуникации с аудиторией в Интернете. Показатели KPI подбираются индивидуально для каждой PR-кампании. Это может быть:

  • трафик на сайт из различных источников;
  • конверсия в покупки;
  • позиции в поисковой выдаче;
  • показатели отказов;
  • средний чек и количество покупок на одного покупателя;
  • точки выхода посетителей (корзины, формы регистрации и т. п.);
  • CPC, CPO;
  • ROI.

Рекламная кампания для компании «ДЭФО» дала следующие результаты:

итог рекламной кампании для «ДЭФО»

Рецепт хорошей рекламной кампании

Каждая рекламная кампания уникальна, и создать универсальную воронку продаж невозможно. В зависимости от решаемых задач и целевой аудитории путь покупателя будет разным. Но существует ряд основополагающих принципов и этапов, которые неизменны:

  • определите свою целевую аудиторию;
  • утвердите цель рекламной кампании;
  • выберите подходящие рекламные инструменты и каналы коммуникации с учетом Вашей целевой аудитории и стадии принятия решения о покупке, на которой они сейчас находятся;
  • повышайте эффективность стратегии, используя сервисы статистики, колл-трекинг, систему мониторинга социальных медиа и т. д.

Приведем на Ваш сайт покупателей уже в первый день рекламной кампании!

Получить коммерческое предложение

Сомневаетесь, как правильно разработать рекламную кампанию и получить внушительные результаты продаж? Обращайтесь к профессионалам Demis Group — маркетологи, аналитики, оптимизаторы и другие специалисты компании выжмут максимальный результат за установленный бюджет. Нами используется не только контекстная реклама в «Гугле», но и другие каналы продвижения.

 

i По данным исследования компании Microsoft
ii По данным компании Marilyn System Russia