Кейс Demis Group и «Роза Вам»: как уменьшить CPL в 4 раза

Динамика основных KPI

Изменение CPL по РК клиента (2024 год — июнь 2025 год)

CPL офферного ретаргетинга (январь-май 2025)

Особенности ниши и ключевые сложности

• Высокая конкуренция с маркетплейсами и агрегаторами. Крупные игроки перетягивают значительную часть спроса, а малому бизнесу приходится конкурировать не только ценой, но и качеством сервиса.
• Сезонные пики спроса. Основные всплески приходятся на февраль и март, что требует готовности обрабатывать большой объём заказов в короткий срок.
• Нерелевантный трафик из-за широких запросов. Разнообразие сортов и категорий («садовые», «кустовые» розы) привлекает пользователей, не заинтересованных в покупке букетов.

Инсайты или что мы узнали в ходе работ

• Автостратегии требуют сопровождения. Они действительно помогают снизить CPL, но без выстроенной аналитики и контроля могут «съесть» бюджет.
• Спрос сохраняется круглый год. Несмотря на пиковые месяцы, цветы покупают и в межсезонье, поэтому важно поддерживать рекламную активность постоянно.
• РСЯ эффективна через ретаргетинг. Реклама в сети хорошо возвращает пользователей, уже проявивших интерес, и формирует стабильный поток заказов.
• Динамические объявления работают лучше традиционных. Они обеспечили треть продаж и сократили CPL в 2,5 раза.
• Сайт напрямую влияет на результат. Удобная структура каталога, прозрачные УТП и отзывы повышают конверсию и усиливают эффект рекламы.

Ход работ

1. Работа с семантикой и объявлениями

   На старте проекта мы собрали подробное семантическое ядро и тщательно проработали структуру поисковых кампаний. Запросы сгруппировали по тематикам: от «купить розы в Москве» до «букет из кустовых роз с доставкой».

   Чтобы трафик был максимально целевым, для каждой группы подготовили уникальные объявления и регулярно расширяли список минус-слов. Например, исключали запросы по садовым сортам и посадочному материалу, которые не соответствуют бизнес-модели клиента.

   Результат: доля нерелевантного трафика снизилась, а поток заявок стал стабильным и качественным. При этом CPL снизился в четыре раза.

   

   
   

2. Внедрение автостратегий

   К концу 2024 года CPL вырос до 2000 рублей. Чтобы переломить ситуацию, мы перевели основные кампании на автостратегии с оплатой за результат.

   На период обучения (около 2 недель) трафик немного снизился, но затем система стабилизировалась. Количество заявок выросло на 10 %, а CPL снизился в 4 раза.

   Результат: рекламные кампании стали приносить больше целевых заявок при тех же бюджетах.

   
   

3. Ретаргетинг и реклама в РСЯ

   Реклама в РСЯ не всегда приводит к заказам «здесь и сейчас», но мы использовали её как вспомогательный инструмент. Настроили офферный ретаргетинг на тех, кто уже проявлял интерес к букетам, но не оформил заказ.

   Результат: пользователи возвращались на сайт и совершали покупку, что помогло поддерживать стабильный поток заказов и сгладить сезонные колебания.

   
   

4. Товарные объявления

   Для отдельных категорий запустили товарные объявления на CPC-модели. Они работали в связке с поисковыми кампаниями и приносили до 5 % конверсий при CPL 350–400 рублей.

   

   Результат: даже при высокой конкуренции мы смогли удерживать поток заказов и оптимизировать стоимость лида.

   
   

5. Использование «Мастера кампаний» и динамических объявлений

   В 2025 году протестировали «Мастер кампаний» и динамические объявления в поиске. Система автоматически формировала релевантные объявления под запросы пользователей.

   Чтобы автостратегии работали корректно, мы выстроили систему аналитики: задали точные целевые действия, настроили e-commerce в «Яндекс Метрике» и следили за распределением бюджета.

   Результат: количество заявок удвоилось, а CPL оказался в 2,5 раза ниже, чем у традиционных товарных форматов. Динамические кампании дали около трети всех продаж.

   
   

Комментарий клиента

Семин Сергей, основатель компании «Роза Вам»:

«Мы признательны команде Demis Group за эффективное управление контекстной рекламой и выражаем отдельную благодарность персональному менеджеру Кристине Хохловой за внимательность, экспертность и оперативность.»