Как поднять конверсию сайта интернет-магазина: 15 способов с примерами, советами, особенностями


Автор: Дмитрий Спицын

Конверсия сайта — это отношение количества тех, кто совершил целевое действие (купил продукт, оставил заявку, добавил товар в корзину и так далее), к общему количеству посетителей. Чем выше конверсия, тем лучше окупается трафик и инвестиции в маркетинг.

Обычно интернет-магазины стремятся увеличить конверсию, и мы расскажем о 15 способах, как это сделать.

Как рассчитывается конверсия сайта интернет-магазина

Конверсия измеряется в процентах. Если на сайт зашло 100 посетителей, а целевое действие совершило 6, значит конверсия будет равной 6 %.

Формула расчета такая:

конверсия = количество совершивших целевое действие / посетителей х 100 %

К примеру, конверсия в лиды показывает, сколько человек проявили активность, но пока ничего не купили. В продажу — отношение посетителей (или лидов) к тем, кто купил товар. В повторную покупку — процент постоянных покупателей. Для каждого этапа воронки продаж — своя конверсия.

Какой показатель считается хорошим? Это зависит от ниши интернет-магазина. Для сложных и дорогих товаров, продажа которых проходит в несколько касаний с клиентом, конверсия может быть 0,1 — 0,5 %. У сайта интернет-магазина товаров повседневного спроса — 3-5 %, а у сервисов доставки еды — 20-25 %.

Но сама по себе конверсия ничего не показывает. Нельзя сказать, что 0,2 % — это плохо, а 10 % — хорошо. Значение всегда нужно соотносить со стоимостью привлечения клиента. Нет никакого толка в огромной конверсии, если трафик не окупается и привлечение клиента стоит дороже, чем прибыль с него. Хотя обычно эти показатели связаны прямо: чем выше конверсия, тем меньше CAC (САС — customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента).

15 рабочих способов поднять конверсию сайта интернет-магазина

Расскажем, что можно сделать, если конверсия вас не устраивает: падает, не растет или просто хочется повыше. А при создании нового интернет-магазина лучше учесть все эти вещи изначально.

Способ первый — привести в порядок дизайн сайта

Устаревший и откровенно кривой, неудобный для восприятия дизайн — частая причина отказов на сайте.

Отказом, или bounce rate, «Яндекс.Метрика» считает визит продолжительностью менее 15 секунд, а Google Analytics — просмотр только одной страницы сайта.

Примеров неудачного дизайна много: это неудачные шрифты, которые еще и сливаются с фоном, цвета кислотных оттенков, неудобное расположение блоков и их размеры и многое другое.

Главная страница сайта РЖД: слишком перегружен, много лишнего, мелкие шрифты

Что делать

Привести дизайн сайта в порядок. Вот общие требования:

  • Крупные читаемые шрифты на контрастном фоне. И лучше не экспериментировать с такими вещами, как стилизация под арабский, старославянский и т. д. Это красиво, но плохо воспринимается визуально.
  • Расположение разделов и блоков сайта — по принципу золотого сечения и правилу третей. Такой подход позволит разместить важную информацию в местах, куда в первую очередь падает взгляд.
  • Много свободного места, или «воздуха». Сейчас не актуально пытаться заполнить все пространство информацией, лучше сделать несколько уровней меню.

Спокойные цвета. Излишне яркая цветовая гамма отталкивает пользователей, как и чрезмерно бледные оттенки.

Самому понять, что не так с дизайном сайта и как его улучшить, часто бывает непонятно, поэтому лучше обратиться к опытному веб-дизайнеру или в агентство за аудитом и последующими доработками.

Способ второй — оптимизировать сайт по UX/UI

Интерфейс сайтов всех интернет-магазинов сейчас одинаковый: условно говоря, в центре окно поиска, слева категории, в правом верхнем углу корзина и т д. Он должен сориентироваться и купить товар привычным способом на основе предыдущего опыта, а не искал кнопку «Купить» или способ доставки.

Пользовательский опыт называется user experience, сокращенно — UX. А дизайн интерфейса, делающий элементы сайта понятным, приятным для визуального восприятия (имеются в виду цвета, форма и стиль оформления), называется UI-дизайном.

Интерфейс интернет-магазина, построенный на основе такого опыта — UX/UI-дизайн. Если ваш сайт не соответствует требованиям UI/UX, конверсия будет низкой.

Пример хорошего UX на сайте маркетплейса Ozon

Что делать

Оптимизацией сайта под требования UX и UI занимаются специально обученные специалисты — UX-дизайнеры. Алгоритм действий по работе над вашим интернет-магазином тот же, что и в предыдущем разделе. Нужно провести UX-аудит, после чего найти подрядчика и устранить недочеты. Вот как мы сделали это для сети магазинов inФормат.

Способ третий — добавить виджеты

В общем случае виджет — это элемент, который находится поверх основных блоков сайта и служит как триггер, мотивирующий совершить целевое действие.

Примеры виджетов:

  • Кнопка обратного звонка, при нажатии на которую всплывает окно, где можно оставить номер телефона, после чего с клиентом свяжется менеджер.
  • Окно чата. Здесь можно написать специалисту сообщение с вопросом о товаре или работе магазина.
  • Поп-ап, или всплывающее окно. Появляется после определенного времени, которое посетитель провел на сайте. Внутри поп-апа может быть спецпредложение со скидкой, подарок, промокод за подписку на рассылку и так далее.
  • Квиз. Это небольшой опрос, пройдя который человек получит бонус: скидку, промокод и так далее. После прохождения квиза посетитель оставляет контактные данные, после чего с ним связывается менеджер для дальнейшей работы.
  • Таймер обратного отсчета. Может показывать время до конца распродажи или действия скидки.

Виджетов несколько десятков, выбрать есть из чего.

Виджет обратного звонка на сайте интернет-магазина мебели

Что делать

Подобрать и установить на сайт нужные виджеты. Популярные сервисы — разработчики виджетов — EnvyBox, Сбер Лид, Dleex и другие. Средняя стоимость виджета — 500-800 рублей за месячную подписку.

Способ четвертый — разместить на сайте УТП

УТП — это уникальное торговое предложение. Короткая фраза, в которой сформулированы ваши преимущества перед конкурентами и показан продукт, услуга или условия, которых почти ни у кого больше нет. Только у вас.

Маркетологи любят приводить в качестве примера УТП из начала 90-х «Всегда трезвые грузчики». Здесь есть все: отстройка от конкурентов (у них-то не трезвые и не всегда), суть и содержание услуги, яркая эмоция и смысл.

Примеры УТП в сегменте интернет-магазинов — «Доставим за 2 дня», «Третьи кеды бесплатно при покупке двух», «Скидка 20 % при первом заказе через приложение» и так далее.

Пример хорошего УТП на сайте маркетплейса KazanExpress

Что делать

Сформулировать УТП не так просто, как кажется на первый взгляд. Но есть специальные агентства, которые оказывают такие услуги. Они анализируют продукт и конкурентов, изучают целевую аудиторию и составляют релевантное УТП. Есть смысл обратиться.

Способ пятый — сделать регистрацию на сайте простой и удобной

Если при попытке зарегистрироваться посетитель будет мучиться с капчей, доказывать, что он не верблюд робот, десять раз отмечать картинки со светофорами и придумывать имя пользователя, ему это быстро надоест и он уйдет к конкуренту, который сделал регистрацию быстрой и простой. Или вообще сделал возможность купить без регистрации.

Пользователи даже номер телефона указывают неохотно, боятся слива данных и спам-звонков.

Такую форму регистрации трудно назвать удачной

Что делать

Сделать регистрацию простой и удобной. В идеале пользователю нужно ввести только имя и адрес электронной почты, на который придет письмо с логином и паролем для входа.

Способ шестой — добавить товары по акции

Возможность получить прямую денежную выгоду — эффективный триггер и способ поднять конверсию. Даже маркетплейсы эксплуатируют прием и в хвост и в гриву — особенно в момент распродаж, перед праздниками или в начале сезона.

Главная страница маркетплейса Wildberries — информация об акции в центре внимания

Что делать

Разместить товары по акции в самом видном месте сайта. Причем не только на главной, но и во всех товарных категориях. Так посетитель увидит релевантные предложения со скидками именно в тех разделах, которые его интересуют. Это прием тоже хорошо сказывается на конверсии сайта интернет-магазина.

Способ седьмой — разместить отзывы и другие социальные доказательства

Посетители сайта охотнее решаются на покупку, если на сайте есть разделы с социальными доказательствами.

К ним относят:

  • Отзывы покупателей о товаре, доставке, работе менеджеров и так далее.
  • Награды и премии за участие в конкурсах.
  • Фото сотрудников и руководства интернет-магазина.
  • Отсылки на партнерство и сотрудничество с известными компаниями.
  • Информация о поставщиках, особенно если работаете с серьезными брендами. Люди им доверяют.
  • Ссылки на соцсети, где потенциальные покупатели смогут проверить подлинность отзывов или оставить отзыв и т. д.

Отзывы в карточке товара на маркетплейсе Ozon

Что делать

Сделать отдельный раздел с социальными доказательствами. Именно раздел: выносить такую информацию на главную или в товарные категории нельзя. Это отвлекает внимание от того, зачем человек вообще сюда пришел — покупки и выбора товара. А если в разделе — захотят, посмотрят, не захотят — не посмотрят.


Способ восьмой — сделать качественные карточки товара

Карточка товара — это раздел со всей нужной информацией о продукте. То, как она заполнена, сильно влияет на конверсию. Если нет каких-то данных, посетитель ничего не купит и не добавит в корзину, а конверсия будет низкой.

Что делать

  • Сделать качественные фото, добавить видео и 3D-обзоры, если это технически возможно на вашем сайте.
  • Сделать полное и емкое описание.
  • Указать все характеристики товара, особенно если это технически сложный продукт. Конверсия может упасть из-за отсутствия одного параметра — например, размера диагонали смартфона.
  • Разместить отзывы о товаре.
  • Сделать заметной кнопку целевого действия (CTA) — «Купить», «Добавить в корзину», «Заказать» и т. д.
  • Указать цену и возможные скидки.
  • Добавить раздел «С этим товаром покупают».
  • Добавить кнопку «Купить в один клик».
  • Рассказать о способах оплаты и доставки.
  • Указать бренд.
  • Указать рейтинг товара — баллы, звездочки и прочее.

У маркетплейсов можно многому научиться в оформлении карточек товаров

Способ девятый — упростить поиск товара

Раньше бытовало мнение, что покупатель должен найти товар максимум в три клика или касания кнопок смартфона. Сейчас оно устарело и действий может быть больше, если ясен путь посетителя и каждый его шаг к достижению цели. Вовлеченность при этом не снижается.

Тем не менее, поиск нужно сделать максимально быстрым и удобным.

Что делать

  • Сделать поиск товара по названию.
  • Разработать удобное меню. В нем должно быть несколько уровней: категории, подкатегории и только после — карточки товаров.
  • Сделать фильтры по цене, брендам, стране производства и другим параметрам, чтобы покупатель смог отсортировать нужное от ненужного.
  • Вынести топовые позиции на главную страницу. Новогодняя елка в канун Нового Года — супер.
  • Сделать раздел «С этим товаром покупают» в карточке. Это позволит сэкономить время на поиске сопутствующих товаров и увеличит средний чек.
  • Разместить на главной популярные товары.

Поиск товара на сайте маркетплейса Ozon

Способ десятый — предложить различные варианты доставки и оплаты

Эти вещи тоже прямо влияют на конверсию. Если человек хочет оплатить товар курьеру при получении наличными, нужно это предусмотреть. Иначе закажет у конкурента, который дает такую возможность.

Что делать

  1. Обеспечить необходимый минимум способов оплаты:
    • Картой онлайн.
    • Наличными курьеру.
    • Картой при получении.
    • Картой или наличными при получении в ПВЗ.
    • Картой или наличными при самовывозе.

Выбор способов доставки и оплаты при оформлении заказа на сайте маркетплейса Ozon

Если одного-двух способов покупатель не увидит, конверсия может упасть. Опционально можно добавить оплату при электронными деньгами или при помощи платежных систем, а также перевод на карту.

  1. Обеспечить необходимый минимум способов доставки:
    • В пункт выдачи заказов.
    • Курьером в руки.
    • В пункт самовывоза.
    • В постамат.
    • Опционально — транспортной компанией, но это способ теряет популярность: он элементарно неудобен.

Способ одиннадцатый — сделать адаптивную версию сайта

По данным Similarweb, в среднем 65,85 % трафика приходится на смартфоны. Google еще в 2013 году изменила свои алгоритмы ранжирования с учетом оптимизации сайтов под мобильные устройства. Google никогда не поставит в топ выдачи сайт, который не адаптирован под смартфон или планшет и некорректно там отображается.

То, как сайт интернет-магазина выглядит на смартфоне, прямо влияет и на конверсию. Если блоки наезжают друг на друга, половина из них не убирается в экран, а в другой половине мелкие буквы, посетитель покинет такой сайт, даже не увидев ваш замечательный продукт и цены.

Сайт с хорошей адаптивной версткой

Что делать

Сперва проверить, как отображается ваш сайт на мобильных устройствах. Если все хорошо и нет проблем, которые мы описали выше, значит, все в порядке. В противном случае нужно адаптировать сайт под смартфоны и планшеты. Современные движки и CMS делают это автоматически, а вот если у вас самописный продукт, возможно, придется переносить сайт на новый движок.

Популярные платформы для создания сайтов интернет-магазинов с адаптивной версткой — InSales, AdvantShop, Bitrix и др.

Способ двенадцатый — разместите ссылки на соцсети

Возможность перейти на страницы интернет-магазина в социальных сетях влияет на конверсионные показатели.

Во-первых, это тоже определенное социальное доказательство. Наличие живых и активных страниц в соцсетях показывает, что магазин существует не в вакууме — вы общаетесь с покупателями.

Во-вторых, у потенциального покупателя есть возможность посмотреть отзывы, самому оставить мнение, увидеть новости и так далее. Итог — формирование лояльности к бренду и конверсия в покупку.

Кнопки соцсетей на сайте мебельного интернет-магазина

Что делать

Разместить кнопки перехода в соцсети магазина на сайте. Большинство современных движков это позволяет. Да почти все позволяют, если речь не идет о чем-то жутко самописном. На CMS, предметно заточенных под создание интернет-магазинов, это можно сделать самостоятельно, без участия программиста.

Способ тринадцатый — сделайте возможность сравнивать товары

Возможность сравнить несколько похожих товаров положительно сказывается на конверсии сайта. Особенно если речь идет о технически сложных изделиях с большим количеством характеристик.

Судите сами: ходить по карточкам товара и запоминать показатели мощности, диагонали и количества режимов неудобно и долго. Лучше найти сайт, где есть возможность свести все в таблицу нажатием одной кнопки. Вот как это выглядит на Ozon:

Таблица сравнения утюгов на сайте маркетплейса Ozon — удобно и наглядно

Что делать

Доработать сайт под возможность добавлять товары в сравнение. Так же, как и в предыдущих случаях, такая возможность есть на всех современных платформах для создания интернет-магазинов. В редких случаях придется обратиться к разработчикам для индивидуальных доработок.

Способ четырнадцатый — добавьте возможность покупки в кредит или рассрочку

Важный коммерческий фактор, повышающий конверсию. Подход особенно эффективен в интернет-магазинах с дорогим товаром: мебель, каркасные дома и бани, авто- и мототехника, крупная бытовая техника и др.

Предложение купить шкаф-купе в рассрочку от мебельного магазина

Что делать

На современных CMS такой функционал подключается к сайту в виде готовой интеграции. Вы просто выбираете подходящий сервис из списка и получаете готовое решение, а в карточке товара появляется кнопка «Купить в кредит» или «Купить в рассрочку».

После покупки банк перечисляет вам деньги, а дальше покупатель рассчитывается уже с кредитной организацией.

Способ пятнадцатый — укажите возможность возврата, ремонта и обслуживания

Многие покупатели, особенно старшего поколения, до сих пор покупают в офлайн-магазинах по одной простой причине. Это возможность без проблем вернуть, обменять и отремонтировать товар. Дескать, если куплю в интернете, куда потом бежать, если сломается или не подойдет?

Соответственно, если написать на сайте о возможности легкого возврата и обслуживания, вероятность покупки, а значит и конверсия, будут выше.

Раздел с условиями возврата и обмена на сайте интернет-магазина велосипедов

Что делать

Добавить на сайт интернет-магазина раздел с условиями возврата, обмена, ремонта, гарантийного и постгарантийного обслуживания. Внутри раздела необходимо подробно написать, куда идти, звонить или писать в случае поломки или необходимости вернуть товар.

Чек-лист по увеличению конверсии интернет-магазина

  1. Улучшите дизайн: проведите аудит и доработайте внешний вид под современные требования.
  2. Оптимизируйте UX/UI, чтобы покупатель без проблем ориентировался на сайте на основе пользовательского опыта.
  3. Добавьте на сайт виджеты: кнопку обратного звонка, окно чата, всплывающие окна и так далее.
  4. Разместите УТП — уникальное торговое предложение, которое отличает вас от конкурентов.
  5. Упростите регистрацию: минимум данных и проверок.
  6. Разместите на главной и в категориях товары по акции и спецпредложения.
  7. Приведите социальные доказательства: отзывы, награды, премии.
  8. Качественно оформите карточки товара — хорошие фото, емкое описание, характеристики, дополнительная информация.
  9. Сделайте быстрый поиск товара: разделите каталог на несколько категорий и подкатегорий, сделайте фильтры, поиск по названию.
  10. Предложите различные способы оплаты и доставки — чем больше, тем лучше.
  11. Адаптируйте сайт под смартфоны и планшеты — он должен корректно отображаться на мобильных устройствах.
  12. Разместите ссылки на соцсети — это повышает лояльность.
  13. Добавьте возможность сравнивать товары между собой.
  14. Добавьте возможность покупки в кредит, особенно, если речь идет о дорогом продукте.
  15. Укажите, что товар можно легко вернуть, обменять или отремонтировать.