Что такое лид в продажах и лидогенерация

Даже если вы создадите очень крутой сайт и добьетесь высокого трафика, это не гарантирует, что все посетители в один момент превратятся в покупателей. С продажами все сложно: клиентов надо привлекать, мотивировать, заинтересовывать и побуждать к активным действиям. Мы поделимся своим опытом и расскажем, какие инструменты реально работают.

Лиды в продажах — кто это?

Если говорить простыми словами, то лид — это посетитель, который оставил на сайте свои контактные данные: адрес электронной почты, телефон, аккаунт в мессенджере. Это потенциальный клиент, проявивший интерес к услуге или товару.

Зачем интернет-магазину собирать контакты? Клиентская база — важный стратегический ресурс, который можно конвертировать в продажи. Лидам можно отправлять презентации, рассылать выгодные предложения, информацию об акциях и скидках, проводить консультации по телефону. Поскольку эти посетители уже выразили заинтересованность в вашем предложении (поэтому и оставили контакты), сообщения и звонки они воспримут нормально. Если начать атаковать ими холодного клиента, реакция может быть крайне негативной (от раздражения до занесения в черный список).

У термина есть и другое значение. Лидами в некоторых случаях называют любые конверсионные действия, совершенные пользователем на сайте. Например, добавление товара в корзину, прохождение опроса, регистрация аккаунта. Но дело в том, что особой разницы нет, так как для совершения этих действий посетителю чаще всего нужно указать контакты.

Как происходит лидогенерация?

Лидогенерацией называют процесс привлечения посетителей, заинтересованных в услуге или товаре. Чтобы достичь максимального результата, требуется комплексный подход. Обратите внимание на следующие направления:

  • РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ

    Посетителя нужно постараться привлечь на сайт. Он может попасть на веб-ресурс из органического поиска: для этого нужно прорабатывать контент-маркетинг и SEO-составляющую. Может прийти по рекламе: таргетированной, контекстной, медийной или заказанной у блогеров. Чтобы понять, какие каналы дают больше всего лидов, применяются инструменты веб-аналитики.

  • КАЧЕСТВО КОНТАКТНЫХ ДАННЫХ

    Не все посетители сайта гарантированно приносят пользу и превращаются в покупателей. Есть понятие «нецелевые лиды» — это представители чужой целевой аудитории и пользователи, которые не собирались становиться клиентами. Например, человек мог нажать на кнопку формы просто по ошибке. Среди целевых лидов тоже происходит отсев. На данном этапе многое зависит от компетенций менеджеров и человеческого фактора.

  • ПРЕДПОЧТЕНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

    . Кому-то привычна электронная почта, значит, нужно стимулировать таких посетителей оставлять свой e-mail. Кто-то предпочитает звонки, следовательно, собираем номера телефонов. Конечно, нельзя предугадать заранее, какой способ лидогенерации лучше зайдет. Поэтому нужно пробовать разные варианты.

  • СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ПРОДУКТА

    Одно дело — продавать дешевые и ходовые товары. Другое — оказывать уникальную и дорогую услугу. Во второй ситуации может потребоваться множество коммуникаций с лидом, чтобы мотивировать его совершить покупку.

  • АКТИВНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ

    На чужих сайтах можно подсмотреть, как собираются лиды, какие методы используются. Сложно только узнать технологии конверсии контактов посетителей в продажи. Впрочем, можно отследить всю цепочку действий менеджера хитрым способом: поиграть в шпиона и самому прикинуться лидом.

  • СОСТОЯНИЕ САЙТА

    Это качественный контент, привлекательный дизайн и комфортное юзабилити. Если веб-ресурс неинформативный, устаревший, неудобный, толку от лид-форм не будет.

6 эффективных способов получить контакты пользователей
  • Лид магниты

    Нечто бесплатное, полезное или очень выгодное, что вы можете дать посетителям в обмен на контакты. Например, подборка статей, электронная книга, тестовый период ВИП-режима или огромная скидка.

  • Чат бот

    Виртуальный помощник, консультирующий посетителей сайта, поддерживающий живое общение в соцсетях или мессенджерах, записывающий на консультацию или прием.

  • Подписка на рассылку

    Посетители охотно оставляют свою электронную почту, чтобы регулярно получать полезные материалы. Вы можете рассылать статьи, новости компании, рекламные предложения, любую другую интересную информацию.

  • Квизы и тесты

    Пользователи отвечают на вопросы, а в конце их ждет форма для ввода контактных данных и приятный бонус (скидка, чек-лист или что-то другое). Примите к сведению: дурным тоном считается предлагать узнать результаты теста в обмен на номер телефона или адрес почты.

  • Поп-апы

    Всплывающие окна, которые появляются внезапно при просмотре страницы и предлагают пользователю ввести свои контакты. В данном случае срабатывает эффект неожиданности. Главное, не злоупотреблять количеством поп-апов и следить за тем, чтобы они корректно закрывались и не вызывали раздражения у посетителей сайта.

  • Обратный звонок

    Виджет мотивирует пользователя поделиться своим номером телефона. Окно появляется не сразу, а когда гость уже успел изучить сайт и «потеплел». Клиент указывает время, когда ему удобно получить консультацию, а менеджер перезванивает ему, чтобы ответить на вопрос или сразу продать товар/слугу.

Расчет стоимости лида

Лиды сами по себе не обладают ценностью, они интересны только тогда, когда приносят прибыль. Бывают ситуации, когда компания заказывает шикарный квиз, покупает дорогой виджет, а отдачи от этого крайне мало. Да, есть продажи, но доход от них несопоставим с расходами на лидогенерацию.

В маркетинге есть понятие Cost Per Lead (CPL) — стоимость одного лида. Эта метрика дает четкое представление об эффективности кампании и помогает скорректировать дальнейшую стратегию по привлечению клиентов.

CPL = расходы на привлечение / число лидов.

Например, вы купили лид-магниты в агентстве и потратили на них 40 000 рублей в месяц. За этот же отчетный период данные формы принесли 50 заявок. Считаем: 40 000 / 50 = 800 руб. Вот стоимость одного лида. Таким образом можно определить затраты по каждому рекламному каналу.

Как конвертировать лиды в продажи?

Процесс обработки клиентской базы:

  • отфильтровать нецелевых лидов;
  • связаться с представителями целевой аудитории по электронной почте, телефону, мессенджеру;
  • вести каждого клиента по воронке продаж — информировать об акциях и скидках, делать прогревающие рассылки, делиться полезными статьями, консультировать;
  • отрабатывать все возможные возражения;
  • оказывать помощь при совершении сделки.
Продвижение сайта по лидам

В SEO существует понятие «продвижение по лидам», или конверсионное. В этом случае заказчик платит только за реальные обращения пользователей, то есть за конкретные показатели. При этом у сайта растут позиции и трафик. Такой формат продвижения приносит бизнесу хорошие результаты.

УЗНАЙТЕ, СКОЛЬКО КЛИЕНТОВ ВЫ СМОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ УЖЕ ЗАВТРА

Закажи БЕСПЛАТНЫЙ аудит контекстной рекламы с рекомендациями по всем аспектам размещения.